一个女孩做服装品牌代理的成功之路

卷发、娃娃脸、微笑时可爱的酒窝,初见陈明,很多人都会感叹:真是个年轻有为的姑娘。听了这话,她却淡淡一笑:“都是慢慢积累的,我20岁入行,如今做服装生意已经17年了。”这回答常常吓人一跳。

陈明的公司在万松园商业街,一楼是服装店,二楼是繁忙的写字间,此外武汉的各大商场都有她代理品牌的专柜。而这一切的最终起源,则是上世纪80年代末江汉路边一家不太起眼的小服装店。从国企员工,到服装店小老板,再到成立自己的公司,做专业的代理商。陈明的创业经历始终在服装行业,而且,似乎以后也不准备离开这一行。

1988年,20岁的陈明做出了一个让家人吃惊的决定:离开工作了两年的化工厂,“下海”开服装店。倾其所有,又向朋友借了一些钱,陈明在江汉路上一个不太繁华的路段开了一家20多平方米的服装店,做起了小老板。没有开店经验,缺少周转的资金,但好在当时的服装生意还比较好做,不过,陈明拥有敏锐的市场嗅觉和看服装的好眼光,而且肯吃苦,她对未来充满希望。那时,武汉不少小服装店的老板为图方便、贪便宜,都从汉正街进货。对此,爱漂亮的陈明却有不一样的想法:顾客买衣服就是要买特别的、要和别人不一样的款式,服装店应该要靠特色吸引人。于是,她坐火车跑到广州、温州、汕头进货,在批发市场里一家一家地看款式、挑服装。这样挑出来的衣服款式自然和别家的不同,很快,她的服装精品小店里就赢得了一批爱时髦的老顾客。

小店平平稳稳地经营了一年多,陈明对服装流行趋势的把握、对顾客心理的把握都有了一定的提高。1990年底,隔壁的两家服装店因经营不善关门,陈明乘机盘下了这两个店面,经营面积一下子扩大到80多平方米。她重新装修了店面,请了店员,开始把眼光瞄准品牌代理。经过市场调查,她选了3个服装品牌,从精品店转型到开专卖店。铺面大了,又是品牌经营,生意很快火了起来。陈明的第一笔财富渐渐丰厚。

陈明的服装生意在1993年渐渐冷了下来。由于步行街夜市开街,每天下午4时多,在夜市摆摊的小贩就开始在陈明的店门口安营扎寨。受此影响,陈明的服装店到傍晚以后几乎就没什么生意了,勉强支撑了几个月,她决定放弃服装店,重新找出路。当时,武汉的几个商场开始日渐活跃,陈明的一些同行朋友也先后入驻商场开服装专柜。走南闯北的陈明也渐渐意识到,商场这一销售渠道的无限潜力。拿着开服装店的积蓄,她注册了一家服装贸易公司,决定做品牌代理商,到商场做生意。

1993年9月,陈明成功地把自己代理的一个羊毛衫品牌带入了武商。当时,羊毛衫的概念在国内兴起没多久,陈明代理的是一个来自上海的羊毛衫品牌,主要面向中层消费者,走平价路线,以量取胜,生意很快就做起来了。那一年她很轻松地完成了厂方的销售任务。第二年,中南商场、中心百货等四家商场都有了陈明代理的羊毛衫品牌。提及生意的红火程度,陈明说:“那时三天两头忙的就是进货。”当时的金融流通远没有现在这样方便,因此,每次去上海进货都要将几十万元的现金带在身上,10元面额的人民币要装一大袋子。年轻的陈明小心翼翼,特意穿不起眼的衣服,而且下了飞机就进“的士”,一路飞奔至目的地,把钱放好了再去拿货。其间的艰辛不言而喻。

羽绒服等冬装往往是在每年的8月底进入商场,上柜销售到第二年的5月份撤柜,柜台转由夏装品牌经营。随着越来越多的服装商日渐看重商场这一销售渠道,每年换季进场时服装品牌之间的竞争也日渐激烈,一些销售额不高的服装品牌往往会在第二年的8月被商场拒之门外。1998年,陈明已经成功代理了两个羊毛衫品牌,虽然每年的销售业绩很不错,但因品牌知名度不高,总是在进场时受到大品牌的排挤,只能屈居位置偏僻的柜台,而且经营面积受限。这让她苦恼不已,开始思考争取代理到一个知名品牌。

1999年,陈明看到了一个机会。由于武汉代理商经营不善,上海老羊毛衫品牌恒源祥撤去了其代理权,退出武汉市场。何不把握机会,争取该品牌的代理权?经过朋友介绍,陈明终于辗转和恒源祥公司接上了头,但由于前两任武汉市场代理商都未做出成绩,对方对新的代理商十分挑剔,并声称“宁愿放弃武汉市场,也不愿做砸了牌子”。虽然吃了闭门羹,但陈明心里很高兴,最起码她已经知道了对方对代理商的要求。回汉后,她开始争取商场的支持,希望商场在安排柜台时能提供一个比较好的位置;然后又着手做市场调查,分析市场前景,拟定了一份详细的销售计划书。

第二次上门,陈明什么话也没说,先呈上了计划书。看着对方负责人一页页将计划书仔细看完,陈明知道“有戏”。接着,她又顺利通过了厂方的调查。最终她争取到了一年的代理协议,而且对方要求她在一年内将销售网点扩大到30家,否则撤销代理资格。2000年8月,陈明顺利将该品牌的羊毛衫送入各大商场。在做展厅时,陈明一改先前的做法,投入一大笔装修费用,看着她忙得不亦乐乎,有朋友“提点”她:“撒那么多钱在装修上干吗?又不会产生效益!”陈明听了置之不理。但开业后这一切很快就有了直观的体现,柜台宽阔的空间、漂亮的装修,加上品牌效应,顾客络绎不绝,销售状况非常好。陈明笑说:“做事要讲究路数。这是发挥了集合效应。”

靠着自己的这套“路数”,一年后,陈明顺利完成了销售任务。如今,她又争取到了该品牌羊绒衫等产品的代理权,在省内的销售网点已发展到50多个。提及今后,陈明说,她希望能争取到更多的代理权,开一家综合性的旗舰店,将品牌内的各种商品集合陈列,将品牌效应发挥到最大。


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